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环境改变，宜宾房产营销亟待创新

作者：Admin 来源：宜宾首页更新时间：2008-4-4

近期，房贷新政对于楼市的影响正在逐步体现，广州、深圳等城市的房价已有下跌表现，普遍交易清淡。本月18日，中国人民银行又决定从25日起，上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。这已是央行今年以来第2次上调存款准备金率，这也说明从紧的货币政策将会在较长一段时间内继续执行。

    就房地产营销而言，大方向都是由市场来决定的。前几年，宜宾市场环境相对较好，购房者踊跃，营销中出现创新举措的项目也不多。而今年以来随着大环境的变环境改变，宜宾房产营销亟待创新化，重庆、成都等地的开发商已加快了开发节奏，推盘速度明显加快，4月举办31届成都市房交会的信息，也出现在宜宾的媒体上。越来越多的开发企业认识到，在冷清的市场上，等得起的只有消费者，于是营销也进入了“活跃期”。在这样的背景之下，宜宾房地产的营销会不会出现变化？会出现哪些变化？为此，记者分别走访了我市的社大地产机构、博睿策划以及重庆博道地产顾问有限公司等营销单位。

    市场对营销提出更高要求

    社大地产机构认为：过去我市商品房销售主要依靠广告、宣传资料、销售员的伶牙俐齿等几大法宝。随着行业的发展、市场表现的日益成熟，购房者对住房需求有较强的个性和自我意识，生活的价值观，审美情趣，生活习惯各有不同，在这些客户面前，以高高在上的教育、生硬的灌输、虚假的忽悠为特征的“叫卖式”营销就会显得苍白无力甚至势得其反。因此，对地产营销也提出了更高的要求，产业链的各环节分工专业化已趋必然；不管是成熟的品牌企业以及抗风险较差的小开发企业都必将全面接受残酷市场的实践考验。也正因为此，房地产经纪领域也随之而成熟、发展。

    博睿策划认为：从目前阶段看，宏观政策已经逐渐生效，房产投资性需求得到遏止，房产消费趋于理性，整个市场将从前几年的高速扩张逐步转变为平稳发展。因此，作为开发商，要及时转变以前的营销理念，换个姿态来审视客户，不低估客户的智商。要有新的突破，才能有效带动潮流。

    创造有宜宾特色的营销方式

    在目前环境之下，营销策划公司均认为宜宾房地产行业的营销应该要有新的突破，必须“创新”，使营销从“拿来主义”过渡到创造阶段。同时，这些创造性营销方式必须是有宜宾特色，必须符合宜宾市场的消费习惯。

    博睿策划认为：在宏观政策和银根紧缩的双重挤压下，宜宾房地产市场的大势不可动摇，具体表现为：市场表现平淡，市场消费趋于理性，房产供不应求的火爆场面正在改变。由此，市场竞争必将推动房地产行业在成本控制、诉求高度、销售模式、购买心理把握、代理模式等营销方面的创新。

    社大地产机构认为：房地产开发是一种复杂的投资行为，将涉及行业区域化发展分析，企业区域化定位实践等关乎定位演绎的方方面面，实践中某投资决策、行为的最大化创益及可持续化企业品牌建设是毋庸置疑的行为目的。对社会资源的整合、运营能力，将决定投资目标的实现最快化，价值最大化。为确保投资行为的价值回报最大化，对投入成本的高效控制、社会其他资源的合理利用就显得尤为重要及必须。

    进入宜宾不久的重庆博道地产顾问也认为：经过近年来的宏观调控“洗礼”，房地产市场也由快速成长期向成熟稳健期迈进。消费者对于产品的选择更趋于理性，传统的销售手法将不再会驰骋于市场。在2008年的关键节点上，房地产开发企业将更重视以品牌、品质和服务决胜。

    提高推盘速度或成营销重点

    在成都、重庆等地，近段时间千亩级大盘不断涌现。大量的推盘，比的就是速度。金融“从紧”已让习惯了靠银行资金生钱的开发商，开始意识到了现在是在与时间赛跑。而宜宾也不例外，虽然占地面积与建筑面积要小很多，但资金链也同样吃紧。

    重庆博道地产顾问认为：今后，在项目产品定位方面，将更加追求产品设计的独特性、注重功能的前瞻性；在目标消费群体划分上，需更准确的区隔市场，锁定目标客户群，根据目标客户进行产品定位和营销推广，从而突出营销策划与市场推广的个性化与差异化；同时，在房地产项目开发与企业经营方面，也将更注重专业化的提升，着力于用心打造适应不同消费者需求的品质楼盘，合理确定销售价格，不期望太高的利润，为消费者提供全方位的优质服务，以应对房地产市场异变。

    博睿策划认为：第一，注重规划设计，以提升产业品质和商业价值；第二、加强房产销控，缩短销售周期，不再追求最大利润，以期回笼资金，实现短平快销售；第三、投入更多宣传推广费用，出台更多优惠促销方案，以吸引人气，加快销售步伐；第四、开发商会更加注重借用外脑的智慧，加强与房地产策划、中介机构的合作。

    社大地产机构认为：首先要清晰了解市场的特点，包括购买者的喜好、方向等，才能制订行之有效的营销方法，并在销售人员的培训中和广告策略中很好地体现这一点；第二重要的素质就是要有创新精神。房地产市场变化很快，各种营销手法层出不穷，怎么制订比较好的营销策略，是营销人员需要不断思考的问题。营销人员应该根据买家的要求，建议设计师设计出符合市场需求的产品；另一方面，营销人员也要不断追求更高级的营销策略，抓住买家的心，这是未来房地产营销发展的一个趋势。

    最后，对房地产代理企业自身，社大也强调需加强内功和升级服务，比如：良好的金融关系、多形式多渠道的融资渠道、策划团队、成熟干练多项目营销经验的销售团队等等，认为以上资源资本的升级炼就、市场行为的实践整合，才是经纪突围、品牌力彰显，经纪企业可持续发展之根本战略。

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