一、经营投入

    启动资金：办公设备5万元；开办会展需租用6000平方米左右的展览场所，总共约需20万元。

员工：10人左右，平均薪水每人每月1500-5000元。

二、经营收益

    以做项目计算，一年楞做1-2个项目，主要是策划的周期长，前期投入大，项目后期可以实现收支平衡。收益的增长主要由策划水平决定，策划得越好，收益越高。同时招展资源的配置（如代理招商等环节），也会影响赢利的增长。由于投资周期长，前期投入大，总体利润在15%左右。

【创业故事】

    蓝孔雀，是最懂得展示自身美丽的动物。请它来做会展公司的代名词非常贴切，同时也体现了取这个名字的人对公司的期望。

    马国军，杭州蓝孔雀会展有限公司总经理。从一个军人到媒体从业人员再到一个小老板，其中的创业故事正是他不怕困难的性格写照。

    与会展有过亲密接触

    那是在2000年的首届西湖博览会上，当时马国军刚从部队转业到杭城一家报社工作，为这次展会报道现场新闻。凭着敏锐的职业直觉，他从这个世纪盛会上看到了会展业的广阔前景。

    “西博会的项目非常多，但是主要的参办者还是政府，如果由专业的展览公司来操作，岂不是政府省力，企业也有利可图？”马国军看到，和许多朝阳产业一样，那时的会展走的仍然是“政府搭台，企业唱戏”的路子，会展的主要形式是比较初级的贸促会，有的是展览由于缺乏前期的策划宣传或定位不准，导致中途夭折，即使办完了也大都亏损。

    在接触这些失败的展览时，马国军常想，要是策划做得好一点，要是服务做得好一点，说不定是一个非常棒的展览。那时，他有了自己去做的冲动。同时，他看到杭州的城市形象也越来越好，政府又支持展览业的发展，他觉得展览业会是座金矿。

    经过一年多的观察和思考，他毅然决定下海，做个小老板。这个举动除了妻子外，遭到了全家人的反对。父母、叔叔以长辈的身分苦劝他；30岁出头的报刊编辑，年收入五六万元，这份工作是多少人梦寐以求的。要放弃的不仅仅是丰厚的薪水，还有无形的社会地位——毕竟这是一份受人尊敬的职业，而小老板，“满大街都是”。

    创业冷暖自己知

    2001年下半年，马国军和一个朋友一起建立了“蓝孔雀”，他任总经理。通过上网招聘和朋友介绍，招聘了8名员工，正式做起了小老板。

    给自己打工比给别人打工辛苦多了。首先是巨大的压力，当初出来的时候没有留后路，要再回到原来的单位已不可能，只能一门心思往前冲；从事会展业虽然前途无量，但是万事开头难。从哪里可以找到商机呢？

    2001年11月，“蓝孔雀”终于接到了第一个项目。从市场调查到整体策划，再到代理招商到最后租地办展，每一个环节都困难重重。一个项目做下来，马国军的皮鞋磨破了两双，脚底生满血泡。

    除了身心劳累，还有困窘。会展的前期投入大，产出的周期又长，于是，流动资金不足成了最大的难题。有一次，马国军需要10万元应急，这虽不算太大的一笔，可当时怎么也凑不齐。他向几个有财力的朋友借，他们都拿不出来，或者是不愿拿出来。人在绝望之中会找到真正的朋友，最后，一个“穷”的朋友，他过去的战友，向自己的老丈人借了7万元，凑上自己的3万元给他，才帮他渡过了难关。

    2002年4月，第一个项目终于完成，创造了近20万元的毛利。就一般的会展效益来说不算太好；但作为“蓝孔雀”初试啼声，也称得上成绩斐然了。说到这里，马国军充满了自豪感，他说，自己企业，关键是能在最艰苦的阶段熬过来。

    想做杭州最好的展览

    马国军给自己公司制定的经营策略是“打造品牌展览，打造展览品牌，做可持续发展的展览”。通过对国外知名的会展集团的研究和案例分析，对比时下国内会展业存在的问题，再结合自己下海弄潮一年多来的经验，马国军总结出了会展业的成功经验：商业展览的参展者不应该是和级经销商而应该是生产商；所面对的受众不应该是直接的消费者而应该是和级经销商；展览不是超级市场，做做零售和少量批发，更应该是一种订货会；展出的和出售的不是某种具体的商品，而应该是品牌。

    “蓝孔雀”承办的第二个项目的招商已近尾声了。预计收益多少，马国军还说不准，但可以肯定的是，将大大超过第一个。不过，他觉得钱对自己来说，并不是最重要。他觉得自己正处在人生的物质最贫穷阶段，几乎所有的钱都已投到公司的发展和扩大上，自己手头上可以说基本没什么现金，但精神上却是最富有、最有动力、最兴奋的时期。他的目标是做杭州乃至全国最好的商业展览。“只要努力就会成功。”马国军一脍踌躇满志。

【经营秘笈】

    有定位才有市场

    首先，市场调查要充分，定位要准确，起点要高。在今后几年里，展览业将有一个很好的发展氛围和市场，高标准的会展场所在建，城市的形象越来越好，这使得展览业的发展机会比较多，具备了企造品牌展览的基础。

    从事会展业需要有一种精神，不要急功近利，不要为了蝇头小利降低展会的档次。在企业的初期，规模小，时间长，投资大，这是必须经历的阶段，牢记：只要努力就会成功。

【行业前景】

    会展业在我； 是一个朝阳产业，也是很多城市鼓励发展的一个高效益、低污染的“绿色产业”。会展业本身的利润率在20%左右，目前会展业还处于起步阶段，市场鱼龙混杂，缺乏领头羊，全国也没有统一的行业协会，但这种不成熟也意味着展览公司有很大的发展空间。

【企业陷阱】

    不会算帐。乍一看，会展业的利润似乎很高，经营收入减去场地费就是毛利了，但办一个会展其实有很多不可预测的支出。比如给代理商的代理费、到各地去的招商费等。若没有把这些都考虑在内，就会亏本。

    资金控制不好。会展业前期的投入比较大，要预订场地，要开展招商工作。一旦前期费用支出过大，就会使后期工作很难开展。很多会展公司就是这样失败的——在支出了巨额的广告费、场地费后，却发现招商情况不理想，这时候主办者就会骑虎难下——不办吧，不但场地费不能退，招进来的厂家也会和你打官司；办吧，明摆着要亏本。因此，在实力不够雄厚的情况下，前期费用能少则少。等资金开始回笼时，在按展览预算的10%投入广告。

    轻易承接批文项目。一些有来头的公司或部门掌握着不少展览批文，如果展览公司要承接，就要给一笔钱。少则几万雹，多则十几万元。但不少批文项目其实也是鸡肋，如果没有对这个展览进行很好的市场调查，就极有可能失败。

    同一展览重复。重复和频繁办展只能使参展厂商疲惫不堪，疲于应付；同时也减少了对公众的眼球吸引力，使效果大打折扣。在国外，同一展览往往1-2年甚至2-3年才办1次。

【专家点评】

    找只会下金蛋的企鹅

    新产业的陷阱是最难发现的，因为在此之前，你根本没有任何可参照的坐标系。但磨擦产业的利润往往是最高的，因为涉足的人不多，也没有可以参照、对比的价格表。在这样的产业里企业，需要的不仅仅是勇气和决心，更重要的还在于有没有好的项目，而有了好的项目，还要看你有没有动作好项目的技巧。

    好的项目就像企鹅，可爱而笨拙，但容易掌控。这样的项目往往具有稀缺乏性，有很多机构竞争。你获得了这样的项目，就意味着找到了会下金蛋的企鹅。

    有了这样的项目还要有能够动作的技巧，会展因为牵涉的部门、企业很多，关系复杂，斡旋能力显得尤为重要。

    找到这样的企鹅很难，想让它下蛋，更难.